燃次元（ID:chaintruth）原创

燃次元出品

作家 | 马舒叶

剪辑 | 饶霞飞

"这两年实体服装店太难做了。"

7 月 30 日，多家媒体报道，ZARA 的三个姐妹品牌—— Bershka、Pull&Bear 和 Stradivarius 将从 31 日起关闭线上店铺，而此前其线下实体店早已陆续关闭，面对这一音信，服装店资深从业者罗晨说道。

频年来，我国服装行业鸿沟以上企业数目逐年减少。字据智研筹商数据，2021 年中国服装行业共有鸿沟以上企业 12653 家，较 2020 年减少 647 家，同比减少 4.86%。而不少连锁服装品牌如拉夏贝尔、H&M 亦堕入关店潮。

连锁闻明品牌除外，还有不少如罗晨一般的"街边服装店"，通过建造微信客群、小红书引流等各式渠道，他们做着"利润可观"的街坊交易。

罗晨的小店照旧开了 12 年，在门槛不高的服装市场，罗晨不需要瞎想打版，只消"找准可极少批发的档口"，由于莫得品牌 IP，就将批发来的裁缝"贴牌出售"。

不外，看上去不起眼的小店，通过亮眼搭配和快速上新的形态留住主顾，收益可观，仅 30 平米的小店，"月营业额最高是 50 万元，平均也有 30 多万元"。

但并不是总计街边小店都像罗晨那样行运，2022 年，更多的实体服装店主却面对着顽抗求生的筹谋困境。

领先是线上购物渠道兴起让服装市场价钱更加透明。"目前逛街看到满意的名目会搜索同款，然后在线上购买。" 00 后消耗者方方告诉燃次元，"毕竟线高潮价少，更实惠。"

"目前竞争压力大，主顾可以在 1688、拼多多、淘宝等各式 APP 比价，街边服装店利润少了，还要包袱房租、人力等运营资本，当然难以为继。"资深服装厂长方阳也暗示。

其次店主转行做穿搭博干线上引诱流量，却并阻遏易。"店里没人进，忙勤奋碌拍了一天穿搭，上传小红书却唯有一个赞。"开实体店 3 年的晴子在小红书上发帖半年也不外千粉，她苦笑道，"线上来的主顾很容易窜改货，算起来利润还不够往返邮费。"最终只可暂停更新。

目前，多年筹谋的罗晨见证了线下实体服装市场的荣枯，不管是互联网对线下实体店在售卖、窜改货方面的多维冲击，如故资本和其他身分，尤其是疫情的重击，罗晨仍然活跃在实体服装市场。

"固然目前收益比不上 10 年前的暴利，但只消全心筹谋，街边服装店还有新的故事可讲。"罗晨乐观地暗示。

月入 50 万的"街坊交易"

罗晨的店开在湖北省武汉市的某居民区街道上，照旧开了 12 年。

说是店，其实唯有 30 平米大小，除了格调了了的展货架，即是试衣间。每天到了下昼 4 点后，才会有主顾星星点点的进来，内部排列的衣物也并非是市集品牌，多来自批发市场档口，仅仅挂上了罗晨的定制衣牌，这亦然街边服装店的常态——毋庸瞎想打版，省去了好处的瞎想费和工料费。

这两年，和合座服装实体店销量下滑不同的是，罗晨的门店销量反而稳中有升。

罗晨的订价在武汉街边服装店来说属于中高等。

"之是以这么定位，是发现频年来武汉越来越多的年青人对前卫有了更高的需求。"罗晨暗示。

实质上，正如罗晨所说，从 2017 年启动，武汉启动奉行"百万大学生留汉创业劳动工程"引诱毕业生，不息放宽落户条目，并在 2021 年树立人才集团有限公司，频年来武汉人才流入通晓加多，仅 2021 年新增留汉大学生就达到了 34.5 万人。

这些年青群体给罗晨的小店带来了期许。她将我方的小店群体定位 25-35 岁，有前卫追求的女性客群。"有责任的女性群体一般都对一稔品性有要求，又要终点，又要低廉，比拟起市集，街边服装店只消驾驭好选品，就能让主顾合计又好又低廉。"罗晨暗示。

以夏日一稔为例，罗晨一件上衣大要在 150-300 元之间，裤子、裙子多量在 200-300 元傍边。而同等品性，这些服装在市集可能价钱会翻倍。

"只消往常上班，就可以消耗得起。"而光顾门店的主顾，说得最多的即是已毕了"买买买开脱"。

另一方面，为了引诱主顾进店，罗晨雇了 3 名营业员，每天都会变化门店橱窗的搭配，同期从档口高频极少拿货，每两天就上新一次。

"一稔的神采冲击力比名目更迫切，"罗晨暗示，每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品，基本本日同款就会买断货。

起原 / 视觉中国

比拟起盲目压廉价钱批发走量，罗晨选定用 1 对 1 的搭配服务留住主顾，"因为搭得好，主顾会有目下一亮的嗅觉，现成搭配好了买走相当放心。"以至不少熟客会径直让营业员搭配几套拿走，少的一次消耗几百元，多的一次消耗近万元。

罗晨见知燃次元，固然"目前门店的货色都差未几，你有的款他人家也会有"，但亮眼的搭配，换言之"审美在线，"使得罗晨的店收缩已毕单品溢价。

同期，罗晨也会组织营业员每天将新品搭配好发布到微信号，为了蹲新品，有的主顾每两三天就会到店消耗一次，一个星期就会消耗 2000 多元，通过线上的微信社群，罗晨已毕了销量的小幅增长，"目前天气热，好多人不想外出逛，就径直在微信下单，微信销量和门店销量基本是 1:1。"

颖颖入行晚于罗晨，2018 年她回故乡——一个三线城市，开了一家街边童衣店，线上引流则是她的运营重心，"门店很容易受疫情影响，是以我每天早上 10 点开店前都会先在抖音直播 2-3 小时先容新品，在店里也会在小红书上发穿搭。"

颖颖向燃次元暗示，抖音和小红书都能做到流量腹地推选，她也理会过购买流量维持的玩法不息推送给同城的用户，然后再将这些导流来的用户引入微信，建造社群，"一次抖音直播能涨粉 100-300 粉丝，固然少，但相当精确，基本 80% 能倒到微信成交，每天成交量在 2000-4000 元不等。"

颖颖也维持同城用户来门店窜改货，以期将线娴雅量再引入线下，本年颖颖在门店外旷地缔造了母婴茶歇区，每周末都会组织亲子步履，目前颖颖的门店月销量能达到 30-35 万元。

越来越难的实体交易

但即便罗晨和颖颖目前交易可以，他们也有了担忧，"实体服装店如实不好做了。"

在疫情的 3 年间，颖颖见证了脱色条街 30% 服装门店的倒闭，刚入行时她单件一稔利润能达到 200 元傍边，目前利润则压到了 80-100 元。

实体店越来越难，并不仅仅颖颖和罗晨的感受。

纪念到 10 年前，经验金融危险后的 2010 年，实体服装店的交易相当闹热。

字据国度统计局数据，2010 年名额以上批发零卖业服装类商品零卖额同比增长 25.8%，寰宇重心大型零卖企业服装价钱同比增长 19.1%，我国服装消耗升级态势通晓，对高等化服装需求增长飞速。同期，外洋品牌如 H&M、Zara 等猖厥推广门店。

方阳告诉燃次元，其时快递尚不理会，实体服装店仍然是主顾消耗的主要渠道，从批发档口进货，转手涨价 100-300 元卖出，单个服装店月销量高的能做到 100-200 万元傍边。

除了这种街边服装店，市集里的交易也吵杂不凡，因需求郁勃，大型市集里的服装铺房钱更是水长船高。

方阳则顺势扩建了加工场，以至还策画包几个批发档口给实体店做零卖交易，毕竟在四季青服装批发市场，年入百万不外是平均水平。

但总计的构想，似乎都在疫情的三年间发生了改变。

"一方面，电商快速发展挤压了传统街边零卖店的糊口空间，店铺收入多量下落 30% 以上；另一方面，消耗者的购买空想下落，不少实体店装腔作势，只可苦苦撑持。"方阳暗示，疫情后跟着人们责任、收入水平不笃定性加多，不少消耗者更加感性，不会邋遢在服装上大笔参加。

字据误点 LatePost 报道，京东零卖 CEO 辛利军在本年 618 大促技艺曾说，"原来 618，用户吃喝玩乐什么都买。目前更多选定的是吃的，或者是保供的东西，（前几个月）没买的东西下单了。"

如今，"买不动了"的消耗者正困扰确实体服装零卖店。

起原 / 视觉中国

终点是近几年，不少一级批发市场的档口通过 1688、一手等平台进入行家视线，原来处于"信息黑箱"的用户可以"一键搜图"、"及时比价"，实体店主赖以为生的"信息差"被互联网消解。方阳暗示，"用户可以径直找厂家批发，实体店的涨价空间被一再压缩。"

"相似的一稔我可以径直在 1688 买厂家货，价钱比实体店低廉不少，贵一丝就去买潮牌了。"消耗者方方暗示。

"往时厂家和批发档口是荫藏的，单品涨价 100-200 元，扣除房租、水电费，利润可观。"晴子暗示，如今网购不仅有大额补贴券，况且好多快递能已毕当日达 / 次日达，街边实体店为了糊口只可裁汰利润，"一件一稔利润也就 5-10 元。"

此前，晴子在某服装城包了个档口，一个月出货上万件，"目前一天惟恐卖 20-30 件。"而该服装城内也早已挂满了大清仓的秀雅，不少店主难以承受房租压力割肉抛售，只剩下了空荡荡的铺面留住相当通晓的"招租"字样。

最终，晴子退掉了档口，在居民楼下开了一家服装店，比拟起在市集内房钱压力小，同期也便捷添加主顾微信做线上滚动，"盈利未几，每月粗略在 3000-4000 元。"

她但愿再撑一下，期待着市场的回暖，而她地点的实体零卖店主群里，每天最多的是店铺转让的音信。

讲起了新故事

当实体零卖的潮流褪去，越来越多的实体店主，以至一级市场的供货商、经销商打起了酬酢平台的主意。

近两年，1688 一跃成为了酬酢平台上的网红，豆瓣上" 1688 泉源工场发掘机"小组辛勤于挖掘泉源好物，不让中间商赚差价，而小红书上以 1688 为关键词搜索，关系条记高达 168 万篇，抖音平台的 1688 探店话题播放量达到 4427 万次。

图 / 小红书 1688 关系贴（左）

抖音 1688 探店话题（右）

起原 / 燃财经截图

方阳的女装衣饰加工场也照旧进驻 1688 三年，此前特意做传统服装批发档口的他启动做起了线上的零卖交易，同期通过抖音、小红书的 MCN 穿搭博主进行店铺宣传。

"零卖客户固然脱落，通过这些新的电商平台一个月迥殊盈利有 2-3 万元。"方阳如今有了特意的主播，每天都在 1688 直播，"还能引诱拿散货的小服装店店主，时常能拿到上百件货的票据。"

字据前瞻产业商酌院论说披露，2017 年后，抖音、快手、小红书等新酬酢媒体热度安然进步，商家在这些平台上通过图文和视频直播形态宣传，大大加强了与消耗者的径直调换和互动。

不少街边服装店的店主如罗晨、晴子也积极转为主播。不外这批簇拥而入的店主，却纷纷堕入了流量困境。

晴子在抖音、小红书差异建造了个人账号，在抖音以货色直播为主，在小红书主要发布穿搭种草的帖子。但相持发帖半年后，小红书的个人账号仍是不冷不热，"私信回应太多也会被戒指，径直发微信号还被照应过，每每一篇帖子浏览量不外 100 多。"

罗晨尝试过抖音和小红书，不外终末都毁灭了。抖音和小红书都需要专人收拾，她的运营元气心灵有限，比拟起本就不高的利润，线上购买的用户由于对店铺枯竭老练度和信任，也更容易窜改货。

抖音、小红书等酬酢媒体算作新兴前卫的传播和消耗平台，照旧成为了前卫衣饰类商品宣传和销售的迫切旅途。方阳暗示，电商平台流量红利安然褪去，近几年行业线上增速趋缓至 20-30%，畴昔酬酢媒体将驱动服装行业的连续增长。

而另一方面，做"街坊交易"的社区服装店也披透露新的期许。

某做饰品瞎想的开脱事业者告诉燃次元，本年她在我方家里开了一家无人售卖服装店，莫得房租压力，也莫得人员资本，从 1688 拿货，径直在店里已毕无人售卖。

借助社区内的业主微信群，她完成了第一批的用户蓄积，在上海疫情技艺，她囤的总计货色都被居民抢空，即使在疫情后，这批用户也仍旧可爱来她的小店开脱购物。算作副业，这家社区服装店一个月能为她带来 5000-7000 元的盈利。

罗晨亦暗示，固然社区服装店来的主如若周围 3-5 公里内的居民，但以她居住的社区为例，周围居民约有 2-3 万人，假定唯有 1% 的用户来购物，也有 2000-3000 人，而假定单人年消耗额在 5000 元，单店的收入也能达到百万级别。而社区店的房租较低，店主一定经由上可以让利给主顾，也更容易建造起忠心的线上主顾社群。

字据前瞻产业商酌院数据，2023 年中国服装市场鸿沟有望打破 4 万亿元，而位于中下贱的零卖店主、经销商或选定进步门店服务，或拥抱线上酬酢平台，积极求变。

他们还在恭候下一次契机的莅临。

参考贵府：

《2021 年中国服装行业市场鸿沟及发展趋势分析 两大身分驱动快前卫服装行业快速增长》，起原：前瞻产业商酌院。

* 题图及部天职文配图起原于视觉中国。

* 文中罗晨、方阳、方方、晴子均为假名。

* 免责声明：在职何情况下，本文中的信息或所表述的见识，均不组成对任何人的投资提倡。

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